SaaS成就的不只是东央云（15301126010微信同号）这样的视频会议直播公司，也包括软件技术平台开发的一众中小服务商。但要记住的是，视频会议直播公司的选择了不一样的目标和线上网络远程服务方式。比如，很多会议直播仍在使用传统的摄像机+硬件视频会议系统，20年前人们已经如此使用。

创业者往往有着远大的目标，他们梦想改变世界、造福社会，成为伟大的企业家。但有时候，这种愿望太过迫切，可能就会忽略了重要的一点：B端创业往往并不是去创造需求，而是解决企业已经存在的巨大痛点。

比如，外勤人员管理一直是很多企业销售管理的痛点。而移动互联网则提供了一个全新、更高效的外勤管理方案，在这个方向上的SaaS创业就容易获得成功；反之，财务核算领域已经有了很多成熟的软件，功能也可以满足财务人员日常需求，如果我们只是简单的认为通过“体验更好、价格更便宜”的SaaS产品，就可以替换掉客户成熟的财务软件，那么可能就过于乐观了。

在这种情况下，我建议创始人可以反问自己：如果让客户用20个字描述一下，使用了这款SaaS产品后，所带来的巨大价值，他会怎么描述？如果这个描述都不能打动创始人自己，那么就需要好好思考一下产品的定位了。

我一直认为，好产品的基本逻辑一定是很简单的。比如外勤销售管理产品，就是“扔掉手工订单”。SaaS创业也一样。

我曾经负责过一款面向中小企业的SaaS产品，每次当有大客户提出需求时（客户销售体量大约是一般客户的10倍），我都会非常重视。因为一个大客户购买的账户数可能是小客户的数倍，而对应的获客成本、服务成本则不会成倍的增长。但是，如果我们为了拿下订单，而不假思索地去满足大客户的功能要求，就可能把产品设计得很复杂，增加现有客户的使用成本。更可怕的是，我们可能设计出只有这个客户使用的“特定功能”，这样的功能，即便只是从ROI的角度来核算，也往往是得不偿失的。而不要说可能给产品的迭代带来沉重的负担。

当然，也并不是说要拒绝大客户的需求。而是说，当我们面对“有了这个功能就签单”的压力时，我们需要反问自己：这个需求的本质是什么？它是我们目标客群的普遍需求吗？我们目前的能力可以把它标准化吗？很多时候，并不是需求不对，而是我们的资源还不够充足，或者我们还缺乏满足个性化需求的能力。对于某些面向中小型客户的SaaS企业来说，大客户的个性化需求也可能是一个机会：通过一个独立的版本来满足大客户市场的需求，是SaaS企业发掘“第二增长曲线”的重要途径之一。而基于国际主流的视频会议系统，诸如Zoom、Teams的东央会议直播，未来的扩展空间会更大，星辰大海，也许是东央云会议公司的远大图景。